Lo de siempre o beCloud

Una de las situaciones más habituales que me encuentro en el departamento preventa cuando visito un cliente (Empresa) de un distribuidor es la presentación de dos ofertas ante un mismo problema o necesidad. El cliente necesita actualizar su servidor actual o adquirir uno nuevo, y su proveedor habitual de servicios informáticos opta por presentar 2 alternativas:

•  Presupuesto de un nuevo servidor y su correspondiente instalación/migración.

•  Propuesta de servicio Cloud Computing.

• Porque el cliente le ha preguntado sobre esta opción.

• Porque al cliente ya le han ofrecido ese servicio.

• Porque el distribuidor sabe que es una tendencia actual y quiere demostrar que también lo puede ofrecer.

Pero, la pregunta correcta debería ser: ¿Por qué presenta una propuesta de hardware?

Que el proveedor de servicios aconseje correctamente a su cliente es esencial para establecer relaciones de confianza y duraderas.
Las empresas valoran las garantías y el servicio preventa y posventa tanto como el precio del material que esa adquisición le va a suponer, pero ante una propuesta fría, con nuevos servidores y nuevos equipos de sobremesa, lo habitual es comparar la misma configuración con otro proveedor y comprarlo en el proveedor más económico, ya que aparentemente el producto es el mismo.

Pero si el cliente no espera solo un buen precio, sino una solución a sus necesidades, presentar una oferta solo de hardware, o lo que es peor, una oferta de hardware junto a una alternativa en Cloud Computing es un tremendo error. Ante esta situación, el cliente realizará un ejercicio comparativo que será descompensado e irreal: dividirá el precio del hardware por la cuota del servicio en Cloud Computing y creerá que ha obtenido el cálculo de los meses en los que tendría pagado el servidor que debe adquirir. Automáticamente, considerará absurdo seguir pagando por un servicio Cloud Computing una vez cubierto ese importe. 

Nada más lejos de la realidad. Esa comparativa le llevará a tomar una decisión errónea.

Del total de consumo en informática en una empresa sólo el 26% es imputable a la adquisición de hardware. El 74% restante son costes intangibles, ocultos e inherentes al uso del sistema.

En un servicio de Cloud Computing, el 68% del coste es la propia cuota mensual, que ya engloba la mayoría de partidas que el cliente deberá asumir anualmente. El resto son imputables a otros factores puntuales, como la implementación inicial, configuraciones y renovación de terminales de conexión.

En beCloud, la cuota mensual es un 89 % de los costes reales, dado que incluye servicios como el mantenimiento, la migración inicial o la formación de los usuarios.

Por lo tanto, NO ES COMPARABLE un servicio Cloud Computing con un servicio OnPremise, instalado en las dependencias del cliente, por los motivos descritos y por otros no menos importantes, que el empresario valorará positivamente si es correctamente informado:

• La seguridad de los datos.

• La continuidad de actividad / negocio.

• El pago por uso real de recursos y de licencias.

• La movilidad, la no-dependencia de la red local para trabajar.

• El crecimiento dinámico según las necesidades.

• La NO inversión inicial.

• Los costes de mantenimiento y asistencia técnica.

Estos y otros puntos son difíciles de cuantificar desglosados y, sin embargo, llegan a ser el 74% del consumo informático de las empresas. Aun hoy en día, muchas empresas de servicios informáticos consideran más atractivo seguir haciendo de tienda y conseguir el mermado margen comercial que una venta de hardware proporciona. Pero el mercado ha cambiado, y los clientes cada vez valoran más posturas win-win, donde ambas partes ganan, donde el cliente recibe en un servicio la cobertura de las necesidades reales de cada momento, sin sorprenderse con costes imprevistos ni riesgos innecesarios.

Agradecerá cubrir en cuotas medibles esa seguridad y aumento de productividad que el servicio beCloud les va a ofrecer y que se traducirá en un importante ahorro a corto plazo.