Competir como las grandes ¿Tienes una estrategia?

Como saben todo aquellos que inician una empresa, los inicios están llenos de ilusión, buenas intenciones y optimismo, pero más tarde o más  temprano la dificultad y la complejidad por competir llevan de manera recurrente a todo empresario a hacerse las siguientes preguntas.

¿Cómo puedo aumentar mis ventas?,  o bien, ¿Cómo puedo conseguir más beneficio en cada venta?

Con mucha probabilidad (por no decir toda) las respuestas a estas preguntas llevan asociadas respuestas que requieren inversiones de tiempo o dinero y si no se dispone de estos, el desánimo ante la respuesta conduce extrañamente al siguiente planteamiento radicalmente contrario pero con el mismo objetivo de aumento de la rentabilidad. ¿Cómo puedo reducir mis costes? La lógica nos dice que resulta absurdo pensar que 2 planes radicalmente contrarios  conduzcan a un mismo fin, sin embargo y aunque parezca irracional ese es el pensamiento imperante que observamos en la gran mayoría de pequeños empresarios con los que tratamos habitualmente. Antes de continuar, es oportuno abrir una muy breve introducción sobre lo que se conoce como estrategias competitivas. Tradicionalmente  se han establecido 3 tipos de estrategias competitivas:

• Tratar de conseguir un liderazgo en costes: Básicamente consiste en operar el negocio con los costes más bajos posibles para fijar una política de precios inferior a la competencia.

• Diferenciación: Busca posicionar el producto o servicio de manera que este sea percibido como único. La empresa se comporta como si tuviese un monopolio y el cliente es más fiel y menos sensible al precio.

• Especialización: Trata de dirigir los esfuerzos a un nicho de mercado muy específico (segmento) del cual se trata de conocer perfectamente sus necesidades y al que se le aplica una de las anteriores estrategias.

Como puede observarse, elegir una estrategia de liderazgo en costes lo aleja del camino de la diferenciación y viceversa. Por tanto, caer en contradicciones, crear una ambigüedad o quedarse a medio camino conduce a una propuesta vulgar o sin personalidad y por tanto, poco o NADA competitiva. Una vez elegida una estrategia competitiva es hora de implementar ésta y llevarla a cabo de manera clara para que el cliente distinga nuestro valor respecto a nuestra competencia. Para ello, los recursos se deben concentrar en el objetivo principal, llegar a nuestro segmento compitiendo según nuestra estrategia.

EFICACIA NO ES EFICIENCIA.

Una vez tenemos claro que nos debemos a un segmento y a una estrategia llega el momento de la verdad y es aquí donde enlazamos con el inicio de nuestro post. SIEMPRE  son necesarias inversiones de tiempo y dinero para desarrollar nuestra estrategia. Si elegimos una estrategia basada en tratar de conseguir un liderazgo en costes, probablemente deberemos implementar economías de escala y altos volúmenes. Por el contrario , si elegimos una estrategia de diferenciación, deberemos ofrecer mayores prestaciones y beneficios para conseguir llegar al valor esperado por el cliente. Pero hay opciones:

1+1, PUEDE SER 3

Pues sí, es así. Toda estrategia conlleva inversiones en tiempo y dinero. Pero estas se pueden minimizar y prácticamente eliminar estableciendo colaboraciones o alianzas estratégicas EFICIENTES. Consiguiendo así que la suma de los esfuerzos sea superior a las individualidades.

Si se es pequeño, HAY QUE SER HÁBIL.

Establecer colaboraciones estratégicas entre empresas que se complementen, sean estas pequeñas o grandes, es una de las fórmulas más eficientes para crecer, vender más y en definitiva ser competitivos. En nuestro caso apostamos claramente por una estrategia de diferenciación y segmentación en pymes. Para ello nos aliamos con distribuidores de nuestro sector que comparten nuestra estrategia y a los que les aportamos formación, infraestructura propia, recursos comerciales y técnicos e innovación continua, al tiempo que ellos nos aportan proximidad al cliente, conocimiento de los múltiples mercados locales y en algunos casos nuevos servicios de valor que no ofrecemos directamente en nuestro catálogo, como el peritaje informático o el desarrollo de Apps.

Y TÚ,

  ¿Has decidido cuál es tu estrategia?